Секреты маркетинга в IT для B2B от Сергея Саленко, AltexSoft
IT ClusterВ октябре на конференции Outsource People раздали награды IT BIZ AWARDS 2015 лучшим специалистам IT-индустрии Украины. Kharkiv IT Cluster с радостью представляет Сергея Саленко, Business Development & Marketing Manager компании AltexSoft, — единственного харьковчанина в списке победителей. Он занял второе место в номинации Sales/Marketing Specialist. Узнайте советы по маркетингу в области B2B для IT-компании от признанного профессионала!
Сергей, вы представляете компанию AltexSoft, расскажите о ней?
Я хотел бы начать с того, что AltexSoft — классная компания. И это не только мое мнение. Такого же мнения придерживаются и другие специалисты нашей команды. Благодаря их отзывам AltexSoft получила звание лучшего IT работодателя 2014 сразу в 2 номинациях (согласно рейтингу dou). Одним из важнейших залогов успеха AltexSoft мы считаем также отзывы наших клиентов. Мои слова могут прозвучать нескромно, но заказчики нас любят и ценят. Это правда. Мы регулярно отслеживаем уровень удовлетворенности: более 85 % клиентов довольны сотрудничеством с AltexSoft и готовы нас порекомендовать другим. Естественно, это заслуга всей компании.
Опишите, пожалуйста, идеального маркетолога. Какой набор скиллов ему необходим?
Нацелен на клиента, амбициозен, интеллектуален, коммуникабелен, креативен, обладает системным мышлением, постоянно обучается и пробует новое. Плюс к этому – разумный риск и хитринка.
Хороший маркетолог должен уметь выделить целевую аудиторию (позиционирование), разработать уникальное торговое предложение для клиентов, KPI для ключевых направлений деятельности, генерировать и проверять идеи для привлечения клиентов. Тут маркетолог работает в связке с сейлзами.
Должен отметить, что маркетинг становится всё более изощренным. Я рекомендую отчет «The Digital evolution in B2B Marketing», подготовленный CEB Marketing Leadership Council и Google, где детально прописаны всё основные инструменты, которые сейчас активно используются: Paid Search, Online Advertising, Online Communities, Social Media and Blogging, Corporate Website и SEO. Отчет открытый, так что его легко найти. Читать нужно внимательно и с карандашиком.
Как IT-компании выбрать маркетинговую стратегию?
На этот вопрос коротко ответить непросто. “Стратегия” с древнегреческого — “искусство полководца” и определяется руководством компании. Нужно понять запросы клиентов, разработать для удовлетворения этих запросов соответствующие продукты и услуги, организовать правильную коммуникацию с потенциальными клиентами и деливери. При этом всё должно быть разработано исходя из долгосрочных целей.
Особенность нашего бизнеса в том, что мы в основном работаем на В2В рынке, где:
— решение о покупке принимается, как правило, коллективно;
— длительный цикл продаж;
— потенциальный клиент часто хорошо информирован о свойствах продукта или услуги;
— предварительно происходит исследование и сравнение цен разных вендеров;
— покупке предшествуют переговоры.
Т.е. этот бизнес построен на отношениях и нужно руководствоваться этим.
Маркетинговая стратегия AltexSoft перекликается с нашей миссией: создавая лучшие программные решения, наша профессиональная команда помогает продуктовым компаниям делать жизнь людей проще.
Какой самый интересный способ найти необходимый контакт Вы применяли?
Неожиданный вопрос. Сейчас найти контакт не сложно, так как есть Google Search, LinkedIn, Facebook и пр. Было время, когда интернет уже появился, но Google был не такой продвинутый, а LinkedIn еще не запустили (хотя в это уже трудно поверить). Чтобы найти необходимый контакт пришлось воспользоваться услугами спец. служб.
А какой способ наиболее часто используемый в вашей практике?
Есть несколько способов найти необходимые контакты. Для этой цели есть специальные сервисы типа Email Hunter, EmailSherlock. Я предпочитаю инструмент от Lead411.com, который отражает электронную почту и телефон на странице человека или компании в LinkedIn. Для поиска контактов для массовых электронных рассылок могу посоветовать Data.com и LeadFerret. А еще хороший способ – это поспрашивать знакомых. Очень часто кто-то с кем-то вместе учился, работал, курил бамбук или прыгал с парашютом.
Маркетинг в США и в Европе — назовите несколько принципиальных отличий, которые необходимо знать.
Их достаточно много: отличаются культуры, есть временные и языковые отличия. Американский рынок более реактивный и открытый, и часто можно коммуницировать с потенциальными клиентами напрямую, к примеру, через LinkedIn. Европейский и особенно немецкий рынок более консервативные, и лучше искать партнера, который может тебя порекомендовать. И решения там принимаются значительно медленнее.
На Outsource People Вас признали одним из лучших, это мотивирует?
Конечно, приятно, когда тебя награждают. Это мотивирует на новые достижения.
2015 год был успешным:
- Увеличился уровень лояльности клиентов.
- Компания вошла в Top-списки рейтингов Clutch в 3-х номинациях: Top Ukraine-based Web and Software Developers, Top Ukrainian App Developers, Top Mobile Web & Hybrid App Developers.
- Мы получили Best Outsourcing Thought Leadership (BOTL) Awards от Outsourcing Institute.
- Были номинированы на Vendor Excellence Awards 2015 и GSC 3S Awards in Sustainable and Socially Responsible Sourcing.
- Сайт компании вошел в Top 500K согласно ранжированию Alexa. Повысился conversion rate.
В следующем году я бы хотел продолжать профессионально расти, быть полезным компании и семье.
Какое дело вы ещё хотите завершить в этом году и какие цели ставите на будущий год?
Я сейчас прохожу он-лайн обучение в HubSpot Academy и хотел бы успешно пройти там сертификацию по Inbound Marketing. Кроме этого, я бы очень хотел навестить моих друзей, которые живут в Питтсбурге и Цинциннати. А еще я не был на Западном побережье США. Сан-Диего, жди меня.
Если появятся вопросы или пожелания, то мне можно писать на странице в Facebook или связаться по почте ssalenko@gmail.com или Skype: salenkos
Подпишись на наш телеграмм канал, чтобы быть в курсе событий.
Также читай новости на наших страницах в социальных сетях:
