Секрети маркетингу в IT для B2B від Сергія Саленка, AltexSoft

11 Березня 2015 р.

У жовтні на конференції Outsource People роздали нагороди IT BIZ AWARDS 2015 найкращим фахівцям IT-індустрії України. Kharkiv IT Cluster з радістю представляє Сергія Саленка, Business Development & Marketing Manager компанії AltexSoft, - єдиного харкiв’янина в списку переможцiв. Вiн посів друге місце в номінації Sales / Marketing Specialist. Дізнайтеся поради з маркетингу в області B2B для IT-компаній від визнаного професіонала!

Сергію, Ви представляєте компанію AltexSoft, розкажіть про неї.

Я хотів би почати з того, що AltexSoft - класна компанія. І це не тільки моя думка. Такої ж думки дотримуються й інші фахівці нашої команди. Завдяки їх відгуками AltexSoft отримала звання найкращого IT роботодавця 2014 року відразу в 2 номінаціях (згідно з рейтингом dou). Однією з найважливіших запорук успіху AltexSoft ми вважаємо також відгуки наших клієнтів. Мої слова можуть прозвучати нескромно, але замовники нас люблять і цінують. Це правда. Ми регулярно відстежуємо рівень задоволеності: більше 85% клієнтів задоволені співпрацею з AltexSoft і готові нас порекомендувати іншим. Звісно, це заслуга всієї компанії

Опишіть, будь ласка, ідеального маркетолога. Який набір скілів йому необхідний?

Націлений на клієнта, амбітний, інтелектуальний, комунікабельний, креативний, володіє системним мисленням, постійно навчається і пробує нове. Плюс до цього - розумний ризик і хитринка. Хороший маркетолог повинен вміти виділити цільову аудиторію (позиціонування), розробити унікальну торгову пропозицію для клієнтів, KPI для ключових напрямків діяльності, генерувати і перевіряти ідеї для залучення клієнтів. Тут маркетолог працює у зв'язці з сейлз. Мушу зазначити, що маркетинг стає все більш витонченим. Я рекомендую звіт «The Digital evolution in B2B Marketing», підготовлений CEB Marketing Leadership Council і Google, де детально прописані все основні інструменти, які зараз активно використовуються: Paid Search, Online Advertising, Online Communities, Social Media and Blogging, Corporate Website і SEO. Звіт відкритий, так що його легко знайти. Читати потрібно уважно і з олівцем.

Як IT-компанії вибрати маркетингову стратегію?

На це питання коротко відповісти непросто. "Стратегія" з давньогрецької - “мистецтво полководця”, і визначається керівництвом компанії. Потрібно зрозуміти запити клієнтів, розробити для задоволення цих запитів відповідні продукти і послуги, організувати правильну комунікацію з потенційними клієнтами та делiверi. При цьому все повинно бути розроблене, виходячи з довгострокових цілей.

Особливість нашого бізнесу в тому, що ми в основному працюємо на В2В ринку, де:

• рішення про купівлю приймається, як правило, колективно;
• тривалий цикл продажів;
• потенційний клієнт часто добре поінформований про властивості продукту або послуги;
• попередньо відбувається дослідження і порівняння цін різних вендерів;
• покупці випереджають переговори.

Тобто цей бізнес побудований на відносинах, і потрібно керуватися цим. Маркетингова стратегія AltexSoft перегукується з нашою місією: створюючи найкращі програмні рішення, наша професійна команда допомагає продуктовим компаніям робити життя людей простішим.

Який найцікавіший спосіб знайти необхідний контакт Ви застосовували?

Несподіване запитання. Зараз знайти контакт не складно, так як є Google Search, LinkedIn, Facebook та ін. Був час, коли інтернет вже з'явився, але Google був не такий просунутий, а LinkedIn ще не запустили (хоча в це вже важко повірити). Щоб знайти необхідний контакт довелося скористатися послугами спец. служб!

А який спосіб найбільш часто використовуваний у вашій практиці?

Є кілька способів знайти необхідні контакти. Для цієї мети є спеціальні сервіси типу Email Hunter, EmailSherlock. Я віддаю перевагу інструменту від Lead411.com, який відображає електронну пошту і телефон на сторінці людини або компанії в LinkedIn. Для пошуку контактів для масових електронних розсилок можу порадити Data.com і LeadFerret. А ще хороший спосіб - це попитати знайомих. Дуже часто хтось з кимось разом вчився, працював, курив бамбук або стрибав з парашутом.

Маркетинг в США і в Європі - назвіть декілька принципових відмінностей, які необхідно знати.

Їх досить багато: відрізняються культури, є часовi й мовні відмінності. Американський ринок більш реактивний і відкритий, і часто можна комунікувати з потенційними клієнтами безпосередньо, наприклад, через LinkedIn. Європейський і особливо німецький ринок більш консервативні, і краще шукати партнера, який може тебе порекомендувати. І рішення там приймаються значно повільніше.

На Outsource People Вас визнали одним з кращих, це мотивує?

Звичайно, приємно, коли тебе нагороджують. Це мотивує на нові досягнення. 2015 був успішним:

• Збільшився рівень лояльності клієнтів.
• Компанія увійшла до топ-списку рейтингів Clutch в 3-х номінаціях: Top Ukraine-based Web and Software Developers, Top Ukrainian App Developers, Top Mobile Web & Hybrid App Developers.
• Ми отримали Best Outsourcing Thought Leadership (BOTL) Awards від Outsourcing Institute.
• Були номіновані на Vendor Excellence Awards 2015 і GSC 3S Awards in Sustainable and Socially Responsible Sourcing.
• Сайт компанії увійшов до Top 500K згідно ранжируванню Alexa. Підвищився conversion rate.

Наступного року я б хотів продовжувати професійно зростати, бути корисним компанії та родині.

Яке діло ви ще хочете завершити цього року, які цілі ставите на майбутній рік?

Я зараз проходжу он-лайн навчання в HubSpot Academy і хотів би успішно пройти там сертифікацію за Inbound Marketing. Крім цього, я б дуже хотів відвідати моїх друзів, які живуть в Піттсбурзі і Цинциннаті. А ще я не був на Західному узбережжі США. Сан-Дієго, чекай мене. Якщо з'являться питання або побажання, то мені можна писати на сторінці в Facebook або зв'язатися поштою ssalenko@gmail.com або Skype: salenkos

Підпишись на наш телеграм канал, щоб бути у курсі подій

Підпишись на Telegram-канал

Також читай новини на наших сторінках в соціальних мережах:

Facebook

Instagram