Огляд воркшопу від Kharkiv IT Cluster за партнерства УКА про інсайти успішного виходу ІТ-бізнесу ...

8 Березня 2024 р.

Вихід технологічного бізнесу на експортні ринки може стати справжнім челенджем для ІТ-компаній: пошук надійних міжнародних партнерів, особливості інтеграції на той чи інший міжнародний ринок та розуміння менталітету. Все це безумовно впливає на успіх інтернаціоналізації та відкриття експортних можливостей технологічного бізнесу. Саме тому 5 березня Kharkiv IT Cluster у партнерстві з Українським кластерним альянсом організував воркшоп «Експорт та Інтернаціоналізація». Спікерами заходу були експерти з практичним досвідом успішної інтернаціоналізації технологічного бізнесу, в тому числі в умовах кризи та рецесії:

• Олександр Шубін, Founder&CEO IT Company SDA та Co-Founder Amazing Drones,
• Олександр Юрчак, СЕО Українського кластерного альянсу.

Модератором івенту була Ольга Шаповал, виконавча директорка Харківського ІТ Кластера. Захід реалізовано в межах програми «EU4Business: відновлення, конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП», що спільно фінансується Європейським Союзом та урядом Німеччини.

Ключові стратегії, інструменти та ресурси інтернаціоналізації

Інтернаціоналізація — це процес адаптації чого-небудь: бізнесу, продукту чи послуги для задоволення потреб глобальної аудиторії або розширення діяльності на міжнародний ринок.

Приклади успішних стратегій:

• Експорт (прямий і непрямий)
• Структурна стратегія (багато ІТ-компаній користуються структурною стратегією, маючи свої представництва, філії, підрозділи в різних країнах).

Коли ви обираєте цю стратегію для розвитку, вам потрібно зрозуміти, а де саме ви будете відкривати філію чи підрозділ. Ви маєте спиратися на те, що ви будете робити в тій юрисдикції, де будете реєструвати свою філію, підрозділ або робити там окрему компанію, яка буде ходити до вашої структури. Це є дуже важливим.

• Франчайзинг (підходить тим, у кого є бажання передавати франшизу, тобто передавати права на використання свого бренду та бізнес-моделі партнерам в інших країнах).

Найпростішим прикладом франчайзингу з всіх часів є Макдональдс. В інтернаціоналізації франчайзинг має спиратися на певні особливості. Ваш продукт може не підпадати під регулювання на певному ринку, і вам потрібно це проаналізувати. Якщо ви передаєте свою бізнес-модель, треба бути впевненим, що ваша бізнес-модель працюватиме в умовах того ринку, того законодавства, тих дозволів.

• Стратегія альянсів

Альянс — це стратегічне партнерство, коли ми беремо для себе певну мету нашої співпраці, і разом починаємо працювати для того, щоб цієї мети досягти. В інтернаціоналізації це, зазвичай, партнерство з іншими бізнесами, схожими на ваш або тими, хто буде вас доповнювати. Важливо: вони мають бути локальні для іншого ринку. У спільноті Kharkiv IT Cluster є багато ІТ-компаній, які створили такі альянси з компаніями в Польщі, Чехії, Німеччині. Тому що вони зрозуміли, що їм буде простіше продавати свої продукти та сервіси, маючи альянс з локальним гравцем на локальному ринку.

• Глобальна стратегія

🔹 Стандартизація (умовний чізбургер однаковий для всіх країн. Це є яскравий приклад стратегії стандартизації). 🔹 Адаптація (у вас чізбургер буде в різних країнах різний. Навіть Макдональдс використовує цю стратегію, коли він, наприклад, адаптує свої продукти під ринки країн, які мають певні релігійні застереження). Для ІТ-бізнесу це означає, що для кожного з ринків йде або пропозиція стандартизованого підходу до розробки програмного забезпечення, або адаптованого підходу.

«ІТ-бізнес настільки адаптивно працює, що це навіть визначається в тому, в яких засобах відбувається комунікація з клієнтом. В Україні звикли до месенджерів, а от європейці й американці не так активно користуються месенджером. Це переважно пошта, або є слек, або є інші засоби комунікації», — ділиться Ольга Шаповал.

З точки зору стратегії, якщо особливо ви працюєте на B2B ринку, вам потрібно зрозуміти, чи готові будете адаптуватися до тих інструментів, в яких звикли спілкуватися клієнти.

• Стратегія входження

🔹 Стратегія «блакитного океану» (виходимо на ринок, на якому мало гравців, чи ми маємо інновацію, чи щось є таке, що чогось немає ще на ринку). Ми можемо поставити більшу ціну для того, щоб покрити свої витрати на вихід на ринок. І, взагалі, ми можемо будувати певні плани, поки в нас не з'являться конкуренти. Важливо: ця стратегія не може працювати дуже довго. Тобто, це не стратегія, яка буде працювати з вами 20 років. 🔹 Стратегія «червоного океану» Ключовим фактором дуже часто є ціна. Вам потрібно зрозуміти, чи готові ви інтернаціоналізуватися, зважаючи на ваші витрати. Відповідно, коли ви обираєте будь-яку стратегію інтернаціоналізації, вам потрібно зрозуміти, що буде потенційно на наступний рік, наприклад, в плюсі, що ви отримаєте і які стартові інвестиції вам для цього будуть потрібні.

Практичні поради інтернаціоналізації:

1. Дослідіть цільові ринки.
2. Локалізуйте продукт чи послугу.
3. Розробіть міжнародну стратегію маркетингу.
4. Працюйте з місцевими партнерами.
5. Дотримуйтеся правових норм.
6. Можна долучитись до локальних організацій, наприклад до ZPP у Польщі.
7. Забезпечте клієнтську підтримку.
8. Розвивайте глобальну команду.

Загальний підхід полягає в тому, щоб бути гнучким, відкритим до нового та вивчати потреби ринків, на які ви плануєте вийти.

Інструменти, ресурси та підтримка для МСП з інтернаціоналізації:

• Харківський ІТ Кластер — єдиний ІТ-кластер, що ж в мережі Enterprise Europe Network

Enterprise Europe Network є великою платформою європейських замовників, потенційних партнерів. Це специфічна платформа, але європейський ринок має певну інертність. Відповідно, коли ви вже розпочали, вам потрібно вкласти певний ресурс часу. Але коли ви вже вклались в нього, ви будете отримувати з цього довго-довго результат.

• Програма UA Ready 4EU

Можливість отримати 2,5 тисячі євро на експортну діяльність, міжнародну активність, участь у виставках, подіях чи на логістику вашої команди.

• European Cluster Collaboration Platform

Місія полягає в тому, щоб бути європейським онлайн-центром для зацікавлених сторін кластера (кластерних організацій, політиків та інших пов’язаних зацікавлених сторін з екосистеми кластера) і довідковим універсальним центром для зацікавлених сторін у третіх країнах, які прагнуть налагодити партнерство з європейськими партнерами.

• Seeds of Bravery

Це проєкт вартістю 20 мільйонів євро, який фінансується Європейським Союзом у рамках Європейської ради з інновацій (EIC) для підтримки українських технологічних стартапів і наближення їх до ЄС. Місія полягає в тому, щоб сприяти розмаїттю, просувати індустрію глибоких технологій і стимулювати сотні інновацій на базі UA, що приносить користь кінцевим користувачам у Європі, Україні та за її межами, об’єднуючи між собою компанії та уряди на користь МСП та індивідуальних клієнтів.

• Дія.Бізнес

Це масштабний національний проєкт із розвитку підприємництва та експорту, який був ініційований Міністерством цифрової трансформації України у лютому 2020 року. З травня 2021 року ‌проєкт реалізується Міністерством цифрової трансформації України спільно з Офісом з розвитку підприємництва та експорту — державною установою, яка відповідає за розвиток та підтримку українського підприємництва на внутрішньому та зовнішніх ринках.

• Офіс з розвитку підприємництва та експорту

Підприємцям надається вільний доступ до: якісного системного навчання підприємництву, фінансування на кожному етапі розвитку компанії. Консалтингові послуги та програми підтримки на локальному та регіональному рівнях. Можливість впливати на владу та політичний процес прийняття рішень завдяки ефективній платформі для публічно-приватного діалогу. Підвищення конкурентоздатності українського бізнесу на міжнародних ринках.

Основи та особливості інтернаціоналізації МСП

«Я десь чув, що є такий показник високого рівня: кожен клієнт, який є у вашій компанії, повинен приносити в рік ще одного клієнта. Тобто це означає, що у вас саме ваша виробнича потужність працює саме так, як потрібно», — ділиться Олександр Шубін.

Що взагалі потрібно продумати, коли виходиш на інші ринки?

• з ким будете співпрацювати;

Тут дуже важливо, щоб ви могли порозумітися і спілкуватись однією мовою.

• хто ваші клієнти та як ви будете з ними працювати;

Під час спілкування з клієнтами, ви повинні доказати свою експертизу і чому саме з вами потрібно працювати.

«Зараз є дуже погана тенденція, що всі люди в західних країнах, вони дуже заспамлені ІТ-компаніями з України, з Індії..Якщо ви хочете, щоб продавати свої послуги, то потрібен якийсь людський контакт. І це не повинен одразу бути якийсь sales-агент. Це може бути просто представник вашого бізнесу. Який прийде, просто потисне руки і поспілкується з людиною. І може розказати, що і як», — ділиться Олександр Шубін.

• на якому ринку ви пропонуєте свої послуги;
• дуже важлива ваша структурна організація;
• розширювати коло ком'юніті;

Якщо ви спілкуватиметесь саме в тих округах, де знаходиться ваша цільова аудиторія, то отримаєте звідти багато корисної інформації.

«Я є членом дуже багатьох ком'юніті: як в Україні, так і в міжнародних. Коли ти спілкуєшся з іншими бізнесами, то розумієш, що коїться на ринку та які є сучасні тенденції. І дуже багато отримуєш інсайтів», — ділиться Олександр Шубін.

Презентація Professionals4Ukraine program for UCA clusters

Professionals4Ukraine program for UCA clusters — це програма, яка була запущена буквально на початку війни для координації величезної міжнародної допомоги. Суть в тому, як максимально координувати міжнародну допомогу, щоб зміцнити нашу стійкість, наших малих середніх підприємств, кластерів. Ця ідея прийшла від спорідненої Асоціації Сполучених Штатів.

Які можливості надає вам Professionals4Ukraine?

Як Амбасадори, ви матимете платформу для пропозиції інноваційних ініціатив і відповідей на виклики, з якими стикаються кластери УКА. Ці спільні зусилля можуть охоплювати різні сфери, зокрема:

• Організація та проведення значущих заходів, присвячених Україні.
• Залучення українських кластерів до міжнародних проєктів.
• Надання технічної та фінансової підтримки нашим кластерам.
• Сприяння інтеграції українських учасників у поточні проєкти ЄС, програми регіонального розвитку та багато іншого.

Посли Professionals4Ukraine готові надати підтримку, керуючись спільним прагненням допомогти українським колегам у цей період трансформації.

Що пропонується українським МСП та кластерам у рамках програми Professionals4Ukraine?

1. Організація ділових місій за кордон.
2. Організація заходів в Україні за підтримки послів.
3. Просування успіхів кластерів і МСП іноземній аудиторії через мережу.
4. Приєднання до мережі закордонних контактів.

Приєднуйтесь до мережі Амбасадорів, заповнивши цю форму або напишіть нам листа на info@clusters.org.ua

Платформа EEN. Пошук та участь у заходах

Європейська Мережа Підприємств (Enterprise Europe Network) — це платформа, яка підтримує та розвиває малий середній бізнес вже понад 12 років і має представництво по всьому світу. Мета EEN: Підтримувати єдиний ринок та допомагати адаптуватись до Європейського стандарту малим та середнім підприємствам і підвищувати конкурентоспроможність економіки України на її інтеграції до ЄС.

За допомогою EEN українські МСП мають можливість:

🔸 Шукати бізнес-партнерів та покупців своєї продукції; 🔸 Розміщувати та відстежувати комерційні пропозиції; 🔸 Просувати свої інноваційні технології на ринки ЄС; 🔸 Шукати та залучати новітні інноваційні технології із-за кордону; 🔸 Шукати інвесторів у ЄС для створення спільних підприємств. Хочеш дізнатися більше про співпрацю з EEN: /cases/enterprise-europe-network-kharkiv-it-cluster/

«Якщо у вас щось не виходить, треба зафіксувати втрати і піти далі для того, щоб бути успішним. Тому всім бажаю бути успішними і в кластерному розвитку, і в розвитку бізнесу», — каже Ольга Шаповал.

Інтернаціоналізація — це вже маст-хев стратегія і шлях, по якому має йти більшість українських підприємств. IT-кластер щасливий бути драйвером, який представляє IT-галузь в цілому і розширювати межі бізнес-діяльності разом в одному бізнес-об'єднанні з Українським кластерним альянсом. Воркшоп відбувся в межах програми міжнародної співпраці «EU4Business: відновлення, конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП», що спільно фінансується Європейським Союзом та урядом Німеччини. Програма спрямована на підтримку економічної стійкості, відновлення та зростання України, створення кращих умов для розвитку українських малих і середніх підприємств (МСП), а також підтримку інновацій та експорту. Детальніше: www.eu4business.org.ua Стратегічний виконавець програми — німецька федеральна компанія Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH. Локальний партнер з виконання — ГО Український кластерний альянс. Зміст публікації є виключною відповідальністю Українського кластерного альянсу і не обов’язково відображає позицію Європейського Союзу, уряду Німеччини. Приєднуйтесь до прогресивного ком’юніті Kharkiv IT Cluster — станьте частиною унікального нетворкінгу і отримайте доступ до ексклюзивних кластерних сервісів 🔥