Державні та корпоративні закупівлі: інструменти, алгоритми дій та реальний досвід компаній

1,39 трлн грн — стільки закупівель пройшло через Prozorro у 2025 році. Постачальники змагаються за них у відкритому доступі, але багато підприємців досі вважають публічні закупівлі закритою системою з високим порогом входу й надмірною бюрократією. 

Як зайти на цей ринок, знайти свій тендер і дійти до першого контракту, розбирали на практичному тренінгу Kharkiv IT Cluster у межах проєкту BusinessLink.

До практичного розбору теми долучилися експерти провідного закупівельного майданчика та бізнес-практики:

• Сергій Джевага — директор по роботі з клієнтами майданчика Zakupivli.pro, який розкрив принципи функціонування B2G-ринку, особливості роботи з Prozorro та Prozorro Market, а також презентував цифрові та AI-інструменти аналітики.
• Олексій Радченко — CEO компанії «Прозорі Рішення», співвласник Raccoon Gang, член Наглядової ради Kharkiv IT Cluster, член Правління GovTech Альянсу України (GTA UA), який поділився 5-річним практичним досвідом участі в публічних закупівлях, взаємодії з держзамовниками та управління контрактними ризиками.
• Олена Чалюк — керівниця комерційного сектору майданчика Zakupivli.pro, яка презентувала можливості комерційних торгів: роботу з приватними замовниками, ритейлом і благодійними фондами, а також інструменти економії коштів для бізнесу

Ринок B2G: масштаби, правила та відмінність Prozorro від Prozorro Market

У 2025 році в системі працювали близько 20 000 державних замовників і понад 42 000 постачальників. На торги в середньому приходять два учасники, а середня економія бюджетних коштів становить 8–9%.

Підприємцям важливо розрізняти два ключові канали реалізації продукції державі:

1. Класичні процедури Prozorro (відкриті торги, спрощені закупівлі). Підходять для товарів, послуг і робіт будь-якого масштабу та складності. Торги проходять у три раунди редукціону (аукціону на пониження ціни), а кваліфікаційну документацію готують під кожен тендер. Комісія майданчика — 0,3% від суми виграного контракту, максимум 12 000 грн.
2. Prozorro Market (електронний каталог). Державний маркетплейс для стандартизованих товарів: від комп'ютерної техніки та шкільних автобусів до продуктів харчування й пального.

• Швидкість. Закупівля проходить як запит цінових пропозицій без аукціону, а договір укладають у середньому за 7–9 днів.
• Простота. Постачальник проходить кваліфікацію в каталозі один раз і далі подає лише цінові оферти, без довідок під кожну закупівлю.
• Оплата за результат. З червня діє гарантійне забезпечення 2% на старті. Якщо учасник не виграв, кошти повертаються на його баланс. Якщо виграв, комісія становить 2%, максимум близько 7 900 грн.

Для швидкої оцінки потенціалу ніші використовуйте  безкоштовний публічний модуль аналітики BI Prozorro або калькулятори майданчиків, де за кодом класифікатора CPV (ДК 021:2015) можна побачити точний обсяг угод, середні ціни та перелік замовників за попередній рік.

Цифрові рішення: підписки, AI-аналітика та асистент «Закупайко»

Усі майданчики підключені до єдиної бази Prozorro: замовник публікує закупівлю на одному, і вона одразу з'являється на всіх інших. Тарифи єдині й регулюються постановою КМУ № 166, тому майданчики конкурують технологіями та сервісом.

• Гнучка підписка на тендери: фільтрація за кодами ДК, географією, діапазоном сум і ключовими словами для оперативного отримання сповіщень про нові торги.
• AI-асистент «Закупайко»: чат-бот у кабінеті та Telegram, що консультує з правових і процедурних питань, знаходить потрібні тендери, допомагає розібратися з КЕП та аналізує умови закупівлі.
• Галузеві фільтри: рішення на базі штучного інтелекту, що самостійно вичитують вимоги до радіуса розташування АЗС для паливних компаній або виокремлюють специфічні критерії (формульний розрахунок, центри обслуговування) для постачальників електроенергії.
• Аналітика контрагентів: генерація AI-самарі за відгуками постачальників про замовника (чи вчасно проводяться розрахунки, які типові претензії під час прийому тощо).
• Інтеграція через відкрите API: можливість автоматично вивантажувати тендери до корпоративних CRM-систем чи Google Таблиць із розподілом лідів між менеджерами та зміною статусів.

Досвід практика: стратегія участі, звітування та нецінові критерії

Публічні контракти вимагають суворої дисципліни в документообігу та точного знання регламентів.

Ключові поради та висновки практика:

• Нецінові критерії та компетенція. Ціна вирішує багато, але замовники можуть застосовувати й нецінові критерії: досвід виконання схожих договорів, кваліфікацію персоналу. Малому бізнесу легше заходити в торги завдяки низьким адміністративним витратам і гнучкій ціні, коли зрілі компанії перемагають експертизою.
• Консультації з ринком. Перед закупівлею замовник зобов'язаний обґрунтувати очікувану вартість і вивчити пропозиції ринку. На таких відкритих зустрічах постачальники пропонують свої рішення, знайомляться із замовником і впливають на реалістичність технічних вимог.
• Звітність. У кожній галузі діють профільні стандарти. Наприклад, в IT це постанова КМУ № 205: вона визначає етапи розробки та порядок приймання результатів. Знання цих правил захищає виконавця від затримок із підписанням актів.

Комерційні закупівлі: легкий вхід і точка зростання

Щомісяця в єдиному кабінеті майданчика паралельно з Prozorro з'являється понад 2 000 комерційних лотів від приватних компаній (виробництво, ритейл, будівництво) і благодійних організацій, які звітують перед міжнародними донорами. Чим вони приваблюють бізнес:

Переваги для бізнесу в комерційному секторі:

• Низький бар'єр входу. До 90% комерційних торгів безкоштовні для участі, а документів потрібно значно меншїе, ніж у держзакупівлях.
• Оцінка за сукупністю факторів. Приватний замовник не зобов'язаний обирати найдешевшу пропозицію, якщо сумнівається в якості чи надійності компанії.
• Більше раундів і тренажер. У Prozorro редукціон має фіксовані раунди, а в комерційному секторі їх може бути до 30. Майданчик також пропонує безкоштовний «тренажер аукціонів», де постачальники відпрацьовують цінову стратегію до реальних торгів.
• Можливість стати замовником. Компанії можуть оптимізувати власні закупівлі сировини, техніки чи послуг: через класифікатор розіслати запрошення постачальникам із бази Prozorro й заощадити до 25–30% операційного бюджету завдяки конкурентному аукціону.

Запис зустрічі на YouTube

Матеріал підготовлено за підсумками практичного тренінгу проєкту BusinessLink від Kharkiv IT Cluster.

Проєкт BusinessLink здійснюється за підтримки Програми «Партнерство за сильну Україну», яку фінансують уряди Великої Британії, Естонії, Канади, Норвегії, Фінляндії, Швейцарії та Швеції.