Як вийти на ринок Німеччини? Інсайти зустрічі Kharkiv IT Cluster, Gigahertz Ventures GmbH та Community of bridging managers
Kharkiv IT ClusterНімеччина — одна з найпривабливіших країн Європи для розвитку стартапів. Щороку кількість ІТ-компаній та стартапів в Німеччині зростає, що в свідчить про розвиток бізнес-екосистеми та потенційні можливості для українських ІТ-компаній. Та як імплементувати свій бізнес в сталі зв’язки на німецькому ринку? Які особливості ведення бізнесу потрібно враховувати, щоб швидко зайти на ринок Німеччини?
27 березня Kharkiv IT Cluster організував спільний івент iз керівником німецького ангельского інвестиційного фонду Gigahertz Ventures, Штефаном Шандера та представниками Community of bridging managers, Катериною Кисленко та Олександром Басюком.
Спікери розповіли про процес встановлення бізнес-зв’язків на німецькому ринку та про можливості, які українські компанії можуть використати вже зараз.
Захід організовано в рамках партнерства з консорціум EEN. Enterprise Europe Network — найбільша у світі мережа підтримки малих та середніх компаній з міжнародними амбіціями.
Бар’єри для українських технологічних компаній і стартапів на німецькому ринку
Одним із основних напрямків діяльності Gigahertz Ventures GmbH є аутсорсинг інженерних послуг, що відіграє важливу роль у розвитку технологічного сектору в Німеччині.
«Я хотів би поділитися досвідом із нашого світу, який, на мою думку, майже завжди більш цікавий, ніж практичний. Відповідно до якого постає головне питання мого виступу: чи є насправді потенціал для українських інженерів у цій загальній сфері аутсорсингу апаратних та інженерних послуг?», — зазначає Штефан Шандера.
Штефан Шандера звернув увагу на важливі інсайти ведення бізнесу з німецькими партнерами — перфекціонізм підприємств та повільне прийняття рішень. Українські компанії повинні розуміти, що ця особливість вимагає терплячості та стратегічного підходу до бізнесу.
Варто зазначити, що німецькі партнери високо цінують наукові досягнення, що створює перевагу для компаній з Харкова, де культура науки і техніки є важливою складовою.
У Німеччині компанії мають стійку тенденцію виступати як постачальники, вимагаючи належність документації та сертифікатів. Ця бюрократична складова є важливою у контексті встановлення цінних партнерських відносин.
Не менш важливим є довгострокове інвестування. Це вимагає від компаній уважного планування та стратегічного підходу до фінансових ресурсів.
Завдяки власному досвіду та взаємодії зі спільнотою, Gigahertz Ventures активно сприяє обміну знаннями та розвитку інноваційної екосистеми. Їхні плани щодо створення Академії бізнес-ангелів сприятимуть подальшому розвитку та підтримці інноваційного підприємництва як в Україні, так і в Німеччині.
Виклики, з якими стикаються українські та німецькі компанії
Розвиток взаємовідносин між українським та німецьким бізнесами стикається зі значними викликами, серед яких недостатнє розуміння поточних потреб та відсутність спілкування між компаніями-партнерами.
«Я працювала в OptecBB. Це асоціація в Берліні, яка об’єднує більше 200 компаній-учасників, що займаються квантовими та фотонними технологіями. Саме тоді я побачила, що відбувається у співпраці між Україною та Німеччиною. У них було 10 чи 15 проєктів. І насправді нічого не було зроблено через непорозуміння того, що німецька сторона хоче від українських партнерів. А українські партнери, в свою чергу, гадали, що Німеччина повинна була зрозуміти, які послуги вони збираються надавати», — поділилася досвідом Катерина Кисленко.
Катерина зазначила, що вирішенням такої ситуації став односторінковий проєктний документ, в якому українська та німецька компанії чітко надали розуміння того, що вони бажають та очікують від співпраці.
Розуміння менталітету та потреб один одного є життєво важливим для побудови взаємовигідних відносин. Одним з ключових питань, яке слід вирішити, є усвідомлення різниці в підходах до бізнесу. Українські компанії зазвичай керуються емоціями та інтуїцією, тоді як німецькі партнери орієнтуються на логіку та раціональність. Подальша співпраця продуктивна лише за умови чіткого визначення ідеї проєкту та згуртування навколо спільних цілей.
«Під час роботи в OptecBB, я зіткнулася з тим, що українська сторона розробила проєкт таким чином, що просили лише про допомогу. Але ви повинні пам’ятати, що німецькі компанії також хочуть мати прибуток. Вони хочуть співпрацювати і хочуть взаємовигідної співпраці», — звернула увагу Катерина Кисленко.
Для українських компаній також важливо активно просувати свої ідеї, а розуміння особливостей німецької бізнес-екосистеми дозволить зайняти виграшну позицію на ринку.
Шляхи розбудови співпраці з Німеччиною
Community of bridging managers — це спільнота менеджерів, які є мостом для розбудови стратегічного партнерства між німецькими, українськими МСП та державними організаціями. Ідея ком’юніті полягає не просто в тому, щоб об’єднати бізнеси, а й поділитися знаннями про українські компанії, які існують на ринку.
«Німці намагаються зрозуміти ваш бізнес, як ви працюєте, які ваші історії успіху вже є та що ви можете зробити в майбутньому», — зазначив Олександр Басюк.
Олександр зауважив, що під час етапу відстеження функціонування ринку Німеччини, Community of bridging managers активно досліджували діяльність різних організацій, щоб краще зрозуміти виклики, з якими вони стикаються. Це надало їм можливість визначити тенденції, які неопосередковано впливають на німецький ринок. Таким чином, є можливість оцінити, які перспективи відкриваються для українських компаній.
За їх аналізом ринку наразі існує чотири вектори, що глобально впливають на бізнес:
1) Сталість довкілля. Як у зеленій політиці Німеччини, це все, що пов’язано з викидами CO2 і тим, як компанії можуть їх зменшити.
2) Боротьба компаній на ринку праці з проблемою нестачі спеціалістів у вузьких нішах. Зараз важко знайти потрібних людей на ринку, враховуючи процес навчання та залучення людей до роботи й обміну знаннями.
3) Легалізація канабісу. Німецький ринок розпочав процес легалізації лише минулого тижня, і на даний момент він відкритий для нових гравців і галузей.
4) Штучний інтелект і все, що з ним пов’язано. Можливість компаній співпрацювати з чатом GPT та оновлювати свої технічні процеси. Як приклад, використовувати внутрішній чат, який працює з документацією.
«Експорт з України дуже низький. Проблема в тому, що Німеччина нічого не знає про те, що Україна є найбільшим технологічним хабом по ІТ-фахівцях в Європейському Союзі. Вона не знає, що тут є приблизно 120 000 висококваліфікованих спеціалістів, які можуть стати учасником будь-якого проєкту», — зазначив Олександр Басюк.
Зустріч забезпечила цінний обмін знаннями та досвідом для ІТ-ком’юніті Kharkiv IT Cluster. Експерти поділилися власним досвідом та рекомендаціями, які стануться в нагоді українським ІТ-компаніям для масштабування бізнесу та налагодження довгострокових партнерських відносин з Німеччиною. А розуміння потреб та особливостей обох сторін допоможе зміцнити цю співпрацю та реалізувати великі проєкти.
Підпишись на наш телеграм канал, щоб бути у курсі подій
Також читай новини на наших сторінках в соціальних мережах:
