Teens2IT: усе про ефективні продажі
Kharkiv IT ClusterСезон інтерв’ю з ТОП-овими IT-спеціалістами України від Kharkiv IT Cluster триває!
11 квітня ми познайомилися зі світом ІТ-продажів, допоміг нам у цьому Артем Проторенко — IT Sales Lecturer в Source IT.
Артем має понад 12 років досвіду роботи в продажах, ми розпитали в нього всі деталі цієї галузі й він охоче розкрив усі аспекти своєї професії.
Найцікавіше читай у нашій статті 👇
Хто такий IT Sales Manager?
IT Sales Manager — це фахівець із продажів, спеціалізований у сфері інформаційних технологій, який відповідає за залучення нових клієнтів, укладання угод із ними й підтримку відносин із наявними клієнтами.
Такий фахівець розуміє технічні особливості продуктів і послуг компанії, уміє ефективно комунікувати з клієнтами й управляти продажами від початкового контакту до укладання угоди, забезпечуючи високий рівень задоволеності клієнтів і досягаючи цілей збуту.
Яка різниця між продажами в ІТ та продажами в інших галузях?
Артем зазначив, що основна відмінність полягає в тому, що менеджер із продажів в ІТ — це здебільшого консультант, аніж «продажник». IT Sales Manager має пояснити всі переваги продукту або послуги, щоб клієнт остаточно наваживася на укладання угоди.
Продажі в аутсорсингових і продуктових компаніях відрізняються за специфікою пропонованих послуг і цільовою аудиторією.
У компаніях аутсорсингу IT послуг, продажі здебільшого зосереджені на виготовленні відповідних рішень для клієнтів, які шукають ефективні й економічні IT-рішення без необхідності власної внутрішньої команди.
Продажі в продуктових компаніях спрямовані на популяризацію та продаж власних програмних продуктів або рішень, які вирішують конкретні проблеми клієнтів.
Які міфи й стереотипи існують про продажі?
Вік: юні люди або люди похилого віку не зможуть працювати в ІТ-продажах
Насправді, вік не впливає на ефективність роботи менеджера з продажів. У цій галузі можуть працювати люди різного віку з відповідними навичками
«Холодні» продажі: потрібно телефонувати людям і пропонувати купівлю продукту
В ІТ-продажах працюють лише з «теплими» контактами й людьми, які вже мають запит на продукт або послугу. Задача менеджера — проконсультувати клієнта таким чином, щоб укласти з ним угоду в майбутньому.
Для роботи в ІТ-продажах потрібно мати глибинні технічні знання
В ІТ-продажах можна стартувати без глибинних технічних знань, адже техніка спілкування з клієнтом типова з клієнтами інших галузей.
Як sales-manager спілкується з клієнтами й розуміє їхні потреби?
Існує спеціальна система роботи й спілкування з клієнтами, яка має назву BANT.
Модель BANT заснована на чотирьох критеріях, яі дозволяють оцінити перспективи співпраці з клієнтом.
- B — budget (бюджет): визначити, який бюджет має клієнт.
- A — authority (авторитетність): визначити, яка людина перед менеджером: посередник чи конкретний замовник.
- N — need (потреба) — визначити, наскільки клієнт потребує продукт чи послугу.
- T — timeline (час) — визначити терміни здійснення можливої угоди.
Проте це лише частина корисної інформації, яку надав Артем в інтерв’ю, щоб переконатися в цьому й отримати ще більше крутих знань, запрошуємо до перегляду запису на нашому YouTube-каналі.
Дякуємо Артему й Source IT за пізнавальну бесіду й велику кількість корисної інформації.
Підпишись на наш телеграм канал, щоб бути у курсі вступної кампанії 2024
Також читай новини на наших сторінках в соціальних мережах:
