«Переориентироваться за полтора года с локального рынка на мировой. Мы доказали сами себе, что при желании — невозможное возможно!», — Роман Катеринчик, CEO Artjoker
IT ClusterРоман Катеринчик, CEO Artjoker, рассказывает о развитии своей компании за 11 лет — путь команды от друзей-студентов до слаженного международного бизнеса. Роман делится опытом в создании стартапов, сравнивает украинскую и западную бизнес-культуры и прогнозирует будущее отечественных продуктовых проектов.
Роман, расскажите, пожалуйста, об Artjoker. И вообще, с чего начинали компанию?
Все начиналось с чистого листа, если можно так выразиться, — без понимания, что такое бизнес, работа с клиентами, продажи, продукт. Мне было 19 лет, я учился в “ХАИ”, и мы с другом начинали пробовать свои силы как разработчики, создавая небольшие сайты.
За это время наша команда прошла большой путь. Мы сделали несколько сотен проектов разного уровня и превратились в стабильную компанию с сильным менеджментом, качественным продуктом, маркетингом и четким фокусом.
Долгое время мы работали исключительно на рынках Украины и СНГ, но в последние несколько лет стремительно меняем рынок, продукт и себя.
Сегодня Artjoker создает сайты, интернет-магазины, мобильные приложения и кастомные программные. Нашей уникальной особенностью является наличие департамента интернет-маркетинга, поэтому обращаясь к нам за разработкой, клиент остается продвигать проект с нашей командой. За 11 лет мы выработали свой уникальный фреймоврк разработки решений для клиентов, который состоит из методологии, инструментов и технологий, с которыми мы работаем. Все это мы визуализировали в понятной схеме и назвали Artjoker Method
Кроме того, за это время родились и несколько спин-оффов стартапов внутри компании. Эти команды отделились от Artjoker и превратились в полноценные самостоятельные бизнесы. Создание своего продукта дает нам новую энергию. Продуктовая разработка отличается от сервисного бизнеса процессами, подходом, командой. С точки зрения развития компании это очень интересно и помогает нам лучше понимать потребности наших клиентов.
В какой сфере Вы видите наибольшую перспективу для Artjoker?
Если смотреть глобально, то мы сейчас нацелены на рынок западных стартапов, и стартапы – это те проекты, которым мы можем дать наибольшую ценность. Потому что у нас есть как опыт в разработке, так и маркетинговая экспертиза, что крайне необходимо стартаперам.
Я сторонник того, что важна не столько технология, сколько понимание исполнителями бизнеса клиентов и осознанность своих действий. Можно на какой-либо супер-продвинутой технологии сделать не особо успешную гадость. А можно работать на простом и проверенном PHP, но если программист понимает, что он делает, — его работа дает большую ценность.
Сегодня наш основной продукт — это разработка софта, но все больше мы стараемся идти по пути разработки стартапа под ключ и быть именно стартап-командой. Когда клиент может брать на себя менеджмент и стратегию, а мы полностью отвечаем за техническую часть.
Почему вы решили ориентироваться на стартапы?
Ответ простой — для таких клиентов Artjoker дает наибольшую ценность. Мы можем сделать анализ рынка, подобрать модели монетизации — то, что нужно клиенту на старте. Наш маркетинговый департамент может выступить консультантом в том, как зайти на рынок, определить, есть ли там место, подсказать, в какую нишу двигаться. Далее идет разработка веб и мобайл продуктов — то, что необходимо всем. Стартапы — те продукты, которые получают максимальную ценность от нас. Хотя это не говорит о том, что у нас нет других проектов.
C конца прошлого года мы запустили услугу Market Research для стартапов. Это такое сложное исследование, которое наши специалисты готовят 1,5 месяца. Оно позволяет создать для клиента индивидуальную бизнес-модель, изучить рынок, заранее определить способ монетизации, оценить конкурентов. По сути, мы открываем человеку глаза. Если это не сделать, обычно, проект не “взлетает”. Либо не хватает ресурсов, либо автор идеи не понимает, как собрать команду и заставить ее “играть”.
А как вам работается на украинском рынке?
У нас есть еще одна особенность. Первое время и довольно долго (около 8 лет) мы работали исключительно на украинском рынке. Я думаю, это большая ошибка, которую мы допустили в свое время. Но нам тут было комфортно, мы развивались и становились лучше, делали проекты для бизнесов и национальных брендов. Это то, что нас отличает от подавляющего большинства аутсорсеров. Некоторые коллеги, когда мы встречаемся в Кластере или где-то еще, всякий раз спрашивают, живы мы или нет, работаем ли с украинскими клиентами. Я могу ответственно заявить: мы одна немногих компаний, которая умеет работать с украинскими клиентами и делаем это хорошо. В Украине много отличных компаний и в местном IT можно зарабатывать.
С наступлением кризиса мы поняли, что переориентация на внешний рынок — это вопрос выживания для нас. Сегодня я как руководитель и собственник трачу 90% своего времени на внешний бизнес. Мы делаем все возможное, чтоб зацепиться на Западе — работаем с биржами, ездим на роад-шоу, посещаем конференции. Но при этом в нашем стеке все равно еще около 50% украинских клиентов. Мы построили достаточно известный бренд в Украине, у нас хорошо работает сарафанное радио. Я не знаю, сколько это продлится, и вообще уйдем ли мы когда-нибудь с местного рынка.
Чем, на ваш взгляд, отличаются потребности западных и украинских заказчиков? Есть ли у наших заказчиков какие-либо характерные особенности?
Плюс украинских клиентов в том, что они близко, и мы легко понимаем друг друга. Украинский рынок практически пустой. Какую нишу ни возьми — конкуренции, по большому счету, нет. Уверен, что любой хороший предприниматель с рабочей бизнес-моделью может быстро вырваться вперед. Вход на наш рынок стоит копейки, а потенциал есть. Если ты хочешь запустить проект здесь — это несоизмеримо с Западом. За 20-50 тысяч долларов у нас можно запускать проекты, которые будут заметными игроками. На Западе такого никогда не сделаешь. Плюс, значительно больше наших технических специалистов может работать на украинском рынке. Хороших программистов со слабыми знаниями английского все еще много.
Преимущества западного рынка — это, безусловно, рейты. На Западе продавать можно значительно дороже. Там проекты более серьезные, с длительным сроком планирования. Если в Украине средний проект рассчитывают где-то месяца на четыре-пять, то на Западе, как правило, — минимум на год или полтора.
На Западе абсолютно другой бизнес-климат. Они более “френдли” ,что многие отмечают. Там люди как-то позитивнее, легче относятся к ошибкам. У нас более жестко в этом смысле. Еще что нам нравится в западных проектах – они более технологичные. У нас любой, кто освоил какую-либо новую технологию, пытается себя продать на запад. А те, кто крутятся в технологиях типа WordPress, OpenCart – штуках более приземленных, которые можно делать массово и дешево, все равно работают здесь.
И там хорошо, и здесь хорошо. На сегодняшний день украинский рынок можно рассматривать как взлетную площадку для молодых специалистов — хороших, талантливых, классных.
Западный рынок дает очень интересный опыт. И мы прикладываем массу усилий, чтобы перейти туда. Для этого за последние несколько лет мы полностью поменяли продукт и модель деливери. То, что мы продаем здесь и там — на 90% разные продукты.Там зачастую наш клиент с техническим бэкграундом — например, CTO, которому нужна помощь в ресурсах. Здесь наш клиент — предприниматель или директор по маркетингу, который хорошо ориентируется в бизнесе, но не в технологиях и хочет проект “под ключ”.
Есть ли в работе со стартапами то, что вам категорически не нравится?
Приятно работать с профессионалами, у которых прописаны бизнес-планы, видение и горизонт планирования на много лет. У нас сейчас есть один проект, где клиент приехал на онбординг, а у него с собой — 40 слайдов, он разложил по пунктам весь ДНК проекта. Это круто, но такое бывает 1 раз в 100 случаев.
Поэтому да, есть недостатки работы со стартапами, но есть много классных романтических моментов. Стартап позволяет копать глубоко, развивать команду, работать нестандартно. В аутсорсе можно сидеть на саппорте бесконечно долго, обеспечивать рабочие места, платить налоги и так далее. Стартап — это неопреденность, и не всем это надо. Я уверен, что большинству, 80% людей это не надо — ни риски, ни стрессы, ни нервы.
Я думаю, стартапы терпят неудачи именно из-за некачественного экзекьюшена. Стартапы нуждаются в менеджере, который может правильно распорядиться финансами, правильно подобрать техническую команду, которая сможет выстоять там, где все другие ломаются. В стартапе у тебя каждый день какие-то “вызовы”: осваивать что-то новое, терять, искать людей и так далее.
Я верю в команду с хорошими менеджерами, в людей дела, а не в романтиков. Любому романтику на Западе, если в него инвестируют, стараются сразу подобрать делателя — производителя результата, который все доведет до ума. Самое сложное в стартапе — перевести романтическую часть (идею) в практическое русло, оцифровать, разложить по полочкам. Именно это мы и стараемся делать вместе с клиентом.
В чем разница между сервисным бизнесом и стартапами, по вашему мнению?
Аутсорсинговый и продуктовый бизнес — это разные вещи. Некоторые аутсорсеры пытаются притвориться, что они создают свои продукты — это на самом деле не так. До тех пор, пока они продают рабочее время разработчиков, они остаются сервисным бизнесом. У продуктового и сервисного бизнеса разная философия. Мне нравится сравнение аутсорсеров и продуктовых компаний, как спринтеров и марафонцев. Аутсорсеры скорее спринтеры — взял проект, пробежал дистанцию, сдал его. Клиент доволен — ты победитель. А вот продуктовые компании — марафонцы. Им надо бежать, когда нет сил, веры в себя и будущее. Дожимать до последнего сантиметра.
Еще я не верю в то, что аутсорсерсинговый бизнес не мечтает стать продуктовой компанией. Аутсорс — это конец пищевой цепочки, а все хотят быть в начале.
Зачем же вам работать со стартапами?
Пока мы делаем стартапы как технические подрядчики. То есть, грубо говоря, строится дом, приглашают подрядчика, который может по проекту залить фундамент, положить кирпичи… А вот дальше начинается самое интересное. Поэтому, мы берем на себя ответственность делать круто и качественно работу по построению. Также мы компетентны в маркетинге. А дальше уже это дело стартапера.
У нас сегодня есть консультанты в Силиконовой Долине, которые могут помочь в привлечении инвестиций. С инвесторами — тоже своя история, они ищут проекты. Вечная проблема — одни не знают, где деньги найти, а другие — куда их вложить. Мы пытаемся эти потребности совместить. Это наши планы на будущее, но мы их точно осуществим.
Сейчас в Украине слабая стартап-среда, особенно это касается Харькова. Но ведь ситуация может поменяться. Что нужно отечественным стартаперам для успеха, в каких бизнес-доменах стоит создавать проекты?
Да, среда только развивается. Хочу сказать, что это логично — аутсорса больше, ввиду того, что риски несоизмеримы. Если вы строите стартап у вас сплошные неизвестные — начиная от правильного подбора команды, до рынка, маркетинга и так далее. Поэтому харьковской экосистеме нужно больше профильных ивентов, ангельских денег и консультантов с мировой экспертизой.
В прошлом месяце я был в США и удивлялся тому, что там чуть ли не каждая домохозяйка строит стартап. Это приветствуется и воспринимается нормально. Раньше говорили про мыльные оперы, сейчас — про идеи и потенциал. Цукерберг в своих речах призывает к тому, что надо создавать проекты, рисковать и делать ошибки. Для такого майндсета нужно время и истории успеха. Все будет.
Как Вы видите будущее для украинских стартапов в целом?
Уверен, что в данный момент в Украине сосредоточен сверхпотенциал. За многие годы аутсорса у нас сформировался уникальный интеллектуальный потенциал. У нас есть инженеры, которые способны решать задачи мирового класса. Дело предпринимателей, инвесторов и стартап евангелистов — разворачивать вектор в сторону продуктов все больше и больше, использовать наработанный годами опыт на пользу экономике страны.
Особенно хорошо на этом фоне смотрятся success-stories такие как Looksery, Petcube, Grammarly и другие. Уверен, что в следующие 3-5 лет мы увидим еще ряд успешных стартапов, созданных инженерами из Украины.
Каждому успешному украинскому стартапу на международной арене радуюсь, как своей личной победе. Ведь это наш общий имидж Украины как страны, где созидают, изобретают, делают. Хочу, чтобы мы вошли в ТОП 10 стран по количеству и качеству новых продуктов мирового масштаба. Ведь у нас все для этого есть!
Подпишись на наш телеграмм канал, чтобы быть в курсе событий.
Также читай новости на наших страницах в социальных сетях:
