Tretten: Коли замовники не платять за ІТ контрактами
Kharkiv IT ClusterВ 8 з 10 ІТ контрактів можна знайти одну й ту саму помилку — не прописані строки та умови оплати винагороди. Так, ІТ підприємці та юристи щоразу вимушені знаходити компроміс між безпекою виконавця і задоволенням клієнта. І цілком зрозумілим є бажання найшвидше підписати контракт та отримати проєкт. Але все ж таки давайте розберемося, як коректно вписати умови естімейту в договір, застрахувати грошима перехід прав на інтелектуальну власність та спробувати уникнути майбутньої дебіторської заборгованості.
Знайти правильні слова: тональність контракту
Диявол ховається в дрібницях, в нашому випадку – навіть в тональності документів. Якось Tretten отримали в роботу проєкт договору з іноземним замовником від аутсорсингової ІТ компанії (80+ розробників). І перше, що ми побачили – це конкретно так суворо прописані зобов’язання для замовника в кожному розділі. Щоб не провокувати клієнта рекомендуємо для початку пом’якшити тоналість вимог: замість «у випадку, якщо клієнт не заплатив вчасно, клієнт зобов’язаний сплатити пеню» напишіть: «…, з клієнта буде утримана пеня». Слова “повинен (must/have)” де можливо замінити на “має/shall”. Помітив, що правильно обрана тональність часто сама по собі знімає гостроту в дискусійних питаннях контрактів.
Це вже буде виглядати гарним кроком на зустріч в процесі переговорів про ключові умови роботи за контрактом.
Як застрахуватися від неоплат: безпека VS реальність
«Ми домовилися, дайте загальний проєкт договору не на 15 аркушів» — так зазвичай починається розмова сейлз менеджера з юристом. Об’ємні контракти можуть затягувати час його підписання з боку замовника — це факт. Як юрист я маю пояснити ці 15 сторінок одним реченням: якщо щось не врегульовано контрактом і виникне конфлікт, він буде розглядатися зазвичай за правилами іноземного закону, запропонованого клієнтом. Чи знають айтівці норми цього закону щодо неоплат за ІТ контрактами? — Ні. Чи знають ці норми українські юристи? — Не всі, не всіх юрисдикцій, і це точно потребуватиме додаткового аналізу, що затягне підписання контракту вже на боці виконавця, а також це додаткові витрати грошей.
Тому тут ми знову будемо шукати компроміс між рівнем фінансової безпеки виконавця та реальною можливістю десь поступитися клієнту і швидше підписати цей контракт.
Як може виглядати цей фінансовий компроміс:
- Домовитись в контракті про більш короткий строк для оплати, наприклад, 5 днів після виконання робіт/надання послуг,
- Прописати гарантійний платіж — депозит, який вноситься до початку робіт за проєктом. Якщо замовник не сплатив надані послуги, ви утримаєте суму з депозиту,
- Визначити авансові платежі щомісяця,
- Передавати інтелектуальні права на створені сайт чи застосунок після оплати. До оплати замовник не зможе розпоряджатися наданими результатами послуг, інакше понесе репутаційні ризики (для іноземних замовників зазвичай це важливіше за втрату коштів).
Сила контракту в деяких юрисдикціях може бути вище сили закону, тому рекомендуємо прописувати детально всі ключові домовленості саме в договорі, а не в листах, естімейті тощо.
Помоделюємо трошки далі: коли ви підписали загальний договір і маєте певні очікування від замовника, про які домовлялися раніше в іншій формі. З нашої практики, в таких випадках у замовника також є свої очікування від ваших домовленостей і вони доволі часто не збігаються з вашими. На контракт спертися в цьому випадку не можна, тому замовник просто не оплачує частину виконаних робіт або повний обсяг послуг.
Далі з’являється дебіторська заборгованість, яку потрібно стягнути з клієнта за кордоном. Тут вже точно без дорогих послуг іноземних адвокатів або колекторів не вийде. Крім того, іноді самі умови співпраці з такими “стягувачами боргів” жорсткі та однозначні. Нещодавно отримали на аналіз такий договір щодо стягнення боргу в ОАЕ:
- для старту роботи їм потрібен авансовий платіж + далі відсоток від стягненої суми заборгованості,
- виплата боргу надходитиме на їх рахунок,
- незалежно від того, скільки триватимуть суди і чи буде виграна справа, і навіть у разі відмови від їх послуг, ви маєте сплатити їм повну суму винагороди.
Якщо ці юристи виявляться недобросовісними (а й таке буває не рідко), ви фактично отримаєте замість одного боржника в Еміратах іншого.
Ви в цій історії і герой, і сценарист, – тож оберіть той варіант подій, де у вас більше шансів виграти, знайдіть свій фінансовий та юридичний компроміс з клієнтом та зафіксуйте його в контракті на умовних 5 чи 10 сторінок в залежності від того, як у вас в підсумку вийде.
Чи є естімейт частиною контракту
Розглянемо це питання на прикладі контракту за моделлю Time & Material (T&M), за якою замовник оплачує час, витрачений на створення продукту, незалежно від того, чи результат задовольняє його та чи є цей результат взагалі.
Для укладання контракту T&M підрядники роблять естимацію виконання послуг, де визначають конкретні строки та вартість кожного етапу проєкту. Коли такий естімейт стає частиною контракту і виконавець його перевищив, замовник може відмовитися від оплати додаткових годин. Тому ми не рекомендуємо вказувати у договорі конкретний проміжок часу на виконання робіт. Нижче поясню чому на прикладі з практики.
Один з наших клієнтів, український офіс міжнародної IT компанії на 100 спеціалістів, затвердив погодинну естимацію обсягу роботи у листуванні з замовником. Після закінчення роботи виявилось, що частина функціоналу замовнику вже не потрібна і він відмовився оплачувати години, які були витрачені на це. При цьому у підписаному контракті сторони не передбачили, що оплаті підлягає увесь витрачений час, незалежно від результату – виконавець опинився в пастці.
Естімейт не має бути частиною контракту, бо ризики несплати в цьому випадку значні. Перевірте свої ІТ контракти на наявність положення “оплаті підлягає весь витрачений час, незалежно від результатів”. Якщо естімейт все ж таки став частиною контракту, пропишіть додатково, що він приблизний і у разі виходу за його межу замовник має оплатити послуги повністю.
Памʼятайте — обидві сторони угоди зацікавлені у співпраці і у тому, щоб діяти в межах домовленостей. Наша з вами задача – коректно прописати ці домовленості в документах на межі інтересів двох сторін, при цьому з важелями впливу виконавця на отримання своєї винагороди. Перевірте свої контракти та бізнес-процеси до, під час та після укладання договору з замовником, дайте чіткі інструкції сейлз-менеджерам та іншим спеціалістам щодо умов, які точно мають бути чи, навпаки – не бути в контракті, і тоді ваші справи будуть в порядку.
